Vendere casa è un percorso spesso lungo e macchinoso: purtroppo non basta semplicemente mettere un cartello con scritto “vendesi” e scrivere con il pennarello la cifra desiderata, per mettersi in tasca l’intero importo della vendita. Una delle fasi più delicate è infatti quella della trattativa.

D’altra parte quasi mai il prezzo chiesto all’inizio dal venditore e il prezzo finale dell’immobile coincidono.

A meno che, come venditore, tu non sia estremamente rigido, cosa che ci sentiamo di sconsigliare.

Vediamo di seguito una serie di suggerimenti utili per condurre una trattativa scorrevole, per la quale alla fine potrai ritenerti soddisfatto.

Porre più in alto il prezzo iniziale

Quasi sempre il potenziale acquirente formulerà un’offerta iniziale più bassa, rispetto alla cifra chiesta dal venditore.

Per questo motivo il venditore per consuetudine tende a sopravvalutare leggermente il prezzo iniziale della casa, considerando appunto un margine di trattativa.

Di quanto aumentare, però?

Un aumento eccessivo e fuori mercato farebbe scappare qualsiasi potenziale acquirente e non conferirebbe serietà al venditore.

Il margine di trattativa che per consuetudine il proprietario aggiunge alla valutazione della casa deve essere comunque ragionevole.

Solitamente la persona interessata all’acquisto abbassa la sua offerta rispetto al prezzo richiesto di una percentuale che oscilla tra l'8% e il 20%.

Ribassi superiori a questo ventaglio devono mettere in allerta il venditore sulle buone intenzioni di chi li propone.

Sapendo quindi che la prima offerta dell’interessato sarà al ribasso, è bene che il venditore, dopo aver valutato la sua casa, si regoli di conseguenza.

Abbiamo spiegato in questo articolo come fare una valutazione perfetta dell’immobile da vendere.

A questo punto basterà aumentare la valutazione ottenuta di una cifra che deve rispecchiare i margini di trattativa che intendiamo fornire all’acquirente.

Senza dimenticare che comunque il prezzo da mettere sugli annunci non dovrebbe mai discostarsi troppo dal prezzo di mercato degli immobili simili della zona.

Comprendere il potenziale acquirente

Alla base di ogni trattativa, non solo immobiliare, c’è la necessità di comprendere la persona che si ha di fronte e le sue esigenze.

Se non si ha una chiara idea di chi si ha di fronte, è molto facile inciampare in una brutta trattativa o in una cattiva vendita. O comunque sprecare tempo, energie e risorse.

Se non vuoi inciampare in questi problemi, cerca di identificare con attenzione i potenziali acquirenti.

Innanzitutto, chiediti se sono persone che sembrano serie e danno l’impressione di essere davvero interessate all’acquisto di una casa.

In secondo luogo, osserva se hanno una situazione familiare stabile. Infatti, chi è sposato e ha una famiglia spesso è molto più disposto ad acquistare una casa e trasferirsi in una nuova abitazione che non una persona che vive da sola.

Sicuramente una famiglia ha esigenze diverse e spesso più pressanti rispetto a un unico individuo che può adattarsi maggiormente ad un periodo di transizione.

Infine, cerca di capire se stai trattando con degli investitori, che acquistano con l’intenzione di acquistare una casa per trasformarla in un appartamento da affittare. Oppure con delle persone che vogliono semplicemente acquistarla per viverci.

Anche le intenzioni finali e la destinazione d’uso dell’immobile, infatti, sono dettagli non trascurabili ai fini della trattativa.

Non avere fretta

Anche questo è uno dei comandamenti fondamentali di ogni trattativa economica.

Il tempo è una variabile fondamentale: chi più ne ha, meglio è messo nella trattativa.

Se, come venditori, abbiamo fretta di vendere, saremo costretti ad accettare subito tutto quanto ci viene offerto, anche se questo non coincide con le nostre aspettative iniziali.

Se invece abbiamo tutto il tempo di condurre la trattativa, avremo il coltello dalla parte del manico e saremo in grado di ottenere ciò che desideriamo.

Naturalmente, anche nel caso in cui si avesse fretta, è bene cercare di non farlo intendere al potenziale acquirente, che potrebbe sfruttare questo dettaglio a suo vantaggio.

Sembra banale dirlo, ma la prima offerta che si riceve non va mai accettata: il compratore si aspetta che gli venga fatta una contro offerta.

Mettere dei limiti temporali

Se è bene, come abbiamo visto, non avere fretta, è opportuno invece metterne un po' al potenziale acquirente.

Una volta fatta la contro offerta è bene non lasciarla morire lì, ma comunicare all’interessato che questa proposta ha comunque una scadenza (ad esempio, di una settimana).

Questo porterà l’interessato a valutare realmente il suo interesse ed eventualmente ad accettare l’offerta senza avere il tempo di ripensarci o rilanciare.

Mostrare di avere un’altra opzione

Per lo stesso motivo è sempre utile far capire al potenziale acquirente di avere un piano B: lasciare intendere, ad esempio, che ci sono altre persone interessate all’acquisto dell’immobile.

Questo scatenerà nella mente dell’interessato l’impressione di essere in competizione, di dover arrivare prima e di non avere troppo tempo per trattare sul prezzo dell’immobile.

Infatti se l’offerta fosse troppo bassa ce ne potrebbe essere un’altra più altra che “vincerebbe” la contesa.

Un buon modo per attuare questo piccolo ma efficace trucco è quello di organizzare le visite in modo che si accavallino leggermente.

In questa maniera le persone che verranno a visitare l’immobile si incontreranno mentre una sta per finire la visita e l’altra la sta per iniziare.

Lasciare incontrare i concorrenti dal vivo sarà ancora più efficace e vantaggioso per il venditore.

Valutare il reale interesse dell’acquirente

Il reale interesse del potenziale acquirente nei confronti della tua casa è un fattore fondamentale.

Soprattutto durante le viste agli immobili, cerca di capire dalle parole e dal linguaggio del corpo se e quanto il tuo interlocutore è attratto dal concludere l’affare.

Farebbe carte false pur di averlo? Ha urgente bisogno di una casa? Oppure non è convinto?

Come in una partita di poker, bisogna cercare di capire quali carte ha in mano l’avversario.

Se il potenziale acquirente, ad esempio, chiede di effettuare una seconda visita, è sicuramente più che interessato all’immobile.

Individuare il decisore

Cerca sempre di individuare chi è realmente che deciderà se acquistare o meno l’immobile, e concentrati su di lui.

Non sempre infatti colui che acquisterà la casa formalmente è il reale “decisore”.

Nel caso di una famiglia, cerca di capire se a scegliere sarà soprattutto il marito o la moglie.

Oppure, nel caso di coppie giovani, spesso sono i genitori di uno dei due ad avere l’ultima parola, anche perché spesso ci mettono i soldi.

Il prezzo non è l’unico elemento negoziabile

Ricorda che il prezzo, in una trattativa di compravendita, non è l’unico elemento negoziabile.

Ad esempio, potresti concedere uno sconto maggiore in cambio di tempistiche di chiusura del contratto più veloci.

Oppure il potenziale acquirente potrebbe essere disposto a spendere un po' di più, ma in cambio di termini di pagamento dilazionati nel tempo.

Ogni trattativa è a sé stante e tutti gli aspetti vanno valutati di volta in volta.

Cercare sempre un punto di incontro

Ricorda infine che la trattativa perfetta è quella in cui, alla fine, entrambe le parti si ritengono soddisfatte.

Se è vero che in una sana contrattazione ognuna delle parti cerca di strappare le condizioni più favorevoli, è anche vero che vedere entrambi gli attori uscirne soddisfatti è molto più gratificante.

Trovare un equilibrio tra entrambi i piatti della bilancia, attraverso una strategia win/win, deve sempre essere l’obiettivo finale di ogni negoziazione.